Opsving i Tyskland godt nyt for Danmark

Den tyske økonomi er på vej op, og det er godt nyt for Danmark, der igen tiltrækker sig opmærksomhed fra investeringsklare virksomheder på den anden side af grænsen. Samtidig betyder det også, at der er gode chancer for danske investorer.

Det går den rigtige vej med detailhandlen i Tyskland - seneste tal viser, at den ellers så forsigtige tyske forbruger er begyndt at gribe til pengepungen igen - og det har givet en række virksomheder blod på tanden til at få fod på både det danske og skandinaviske marked. Det seneste eksempel er den tyske detailhandelskæde for baby- og småbørnsudstyr, BabyWalz. Med 242 mio. EUR i omsætning er BabyWalz førende inden for branchen i Tyskland, og virksomheden tager netop nu de første skridt til en gentagelse af succesen i Skandinavien.

Til den aktuelle markedsudvidelse har BabyWalz fået hjælp på vejen af Copenhagen Capacity, som bistår etableringsvillige udenlandske virksomheder med en lang række kompetente ydelser som bl.a. afdækning af skattemæssige forhold, information om det danske arbejdsmarked og kulturelle forskelle. Siden oktober 2009 har Copenhagen Capacity i samarbejde med deres agent i Tyskland arbejdet tæt sammen med BabyWalz og bistået med at planlægge strategien for det skandinaviske marked: ”Vi ser, at mange tyske virksomheder vælger Danmark som første skridt mod investeringer i Skandinavien. Det skyldes ikke mindst vores geografiske og kulturelle nærhed, men også en konkurrencedygtig infrastruktur”, fortæller Jørgen Jessen, som er projektleder i Copenhagen Capacity.

Copenhagen Capacity’s agent i Tyskland igennem de sidste 14 år, Sørensen – Connecting Markets har mere end 16 års erfaring med at hjælpe tyske virksomheder over grænsen til Danmark og visa versa, og Sørensen – Connecting Markets var en hovedaktør, da vejen skulle banes for Babywalz i Danmark. Direktør Benny Egholm Sørensen vurderer, at året 2010 er en unik chance for danske og tyske virksomheder, der ønsker at investere i markederne på den anden side af grænsen: ”Eftersom begge markeder befinder sig i en vækst- og udviklingsproces, er der lige nu store chancer for en succesfuld etablering. Timingen for en investering kunne næsten ikke være bedre.”

Men det, at tage hul på et nyt marked, kræver ikke blot langt tids praktisk forberedelse, det kræver også et skarpt strategisk fokus på de udfordringer, en markedsetablering bringer med sig. Det er langt fra alle virksomheder, der bør satse på at finde kunder på den anden side af grænsen. I lande som Tyskland er der allerede mange spillere på banen, og det gælder om at kunne skille sig ud: ”Selv om det tyske marked er meget attraktivt, bør man ikke glemme, at der også er skarp konkurrence. Men især nichevirksomheder fra Danmark har en stor chance for at slå igennem, hvis de er helt bevidste om, hvilken niche, de ønsker at dække. Mange af de virksomheder, vi møder, mangler at udarbejde en håndfast markedsstrategi, inden de bevæger sig ud på det nye marked. Grunden til at eksportforsøg mislykkes, skyldes mange gange, at virksomheden ikke har nogen fast plan at følge”, tilføjer Benny Egholm Sørensen.
At der er kulturelle forskelle bekræfter man også hos Copenhagen Capacity. Jørgen Jessen fortæller, at det er afgørende at virksomhederne forholder sig til de købevaner, præferencer og forventninger, som kunderne i de forskellige lande har. Mens tyske kunder for eksempel ofte vælger bankoverførsel eller paypal som betalingsmåde, når de handler på nettet, forventer danske forbrugere som regel at kunne betale med Dankort. ”En dårlig eller mangelfulde markedsanalyse kan ikke bare koste kunder, men i værste fald sætte hele eksportindsatsen på spil”, forklarer Benny Egholm Sørensen.

Med sin mangeårige erfaring og kontorer i 7 lande har Sørensen - Connecting Markets stor erfaring i at hjælpe danske virksomheder til udlandet – og succesen er altid fulgt med. ”Det, vi kan bidrage med, er en samlet handlingsplan for, hvad virksomheden konkret skal gøre for at nå sine resultater”, siger Benny Egholm Sørensen. ”Uden et forudgående kendskab til de faktorer og en klar vision af, hvad det er, man vil opnå, risikerer man at famle i blinde, og det kan i mange tilfælde ende i modgang og frustration”.

Groft sagt er der tre hovedpunkter, som virksomheder med ekspansionsdrømme bør sørge for at afklare, inden de bevæger sig ud over Danmarks grænser.

1. Efterspørgsel og kundegrupper
Kunder og kundegrupper varierer fra land til land. Derfor bør en virksomhed, der overvejer en eksportindsats, nøje undersøge forholdene på det nye marked. Hvor er der færrest barrierer? Over for hvilke målgrupper er man mest konkurrencedygtig? Er der nicher på det nye marked? ”Mange virksomheder udnytter ikke de muligheder fuldt ud, som et marked som Tyskland åbner op for", tilføjer Benny Egholm Sørensen.

2. Prisniveau
Der er forskellige prissegmenter i Danmark og Tyskland. Mens vi herhjemme har et bredt mellemsegment, er det tyske marked tit opdelt i et lavprissegment og et eksklusivt segment. Derfor vil en direkte overførsel af danske priser i mange lande få produkterne til at fremstå som enten for dyre for det billige segment, eller for billige for kunder, der efterlyser højkvalitets produkter. En grundig undersøgelse af priselasticiteten giver svar på de fleste spørgsmål.

3. At finde den rigtige partner
Uden nogen form for tilstedeværelse er det svært at finde kunder og få fodfæste i udlandet. Alligevel undervurder mange virksomheder stadigvæk, hvor vigtigt det er at få udarbejdet etableringen på det nye udemarked grundigt. Når en virksomhed beslutter sig for enten at have en repræsentant, en agent, en distributionspartner eller et eget salgskontor på det nye marked, er det væsentligt at finde den rette lokale partner. ”Hele projektet står og falder med den partner, der skal opbygge forretningen i landet”, forklarer Benny Egholm Sørensen, og han tilføjer: ”Virksomheder, der følger en analytisk og grundig metode for personale- og samarbejdspartner-rekruttering, øger deres chancer for succes på eksportmarkedet betydeligt.”

Og efter at have screenet og kvalificeret udenlandske samarbejdspartnere for over 500 virksomheder igennem de sidste 17 år, véd Benny Egholm Sørensen, hvad han taler om. "Vi tager altid udgangspunkt i en grundig analyse af den enkelte virksomheds behov forud for selve kvalifikationsfasen. Vi er til stede i og har kendskab til de markeder, hvor vi søger partnere for vores kunder, og kan derfor finde de kandidater, der matcher 100 % til den udarbejdede behovsprofil”, forklarer Benny Egholm Sørensen.
Virksomheder, der vil høre mere om ekspansionsmulighederne, kan møde Sørensen - Connecting Markets på informationsarrangementer over hele landet i efteråret 2010. Arrangementerne kan ses på hjemmesiden www.connecting-markets.dk.